最近，中船澄西（一下簡(jiǎn)稱(chēng)公司）成功承攬了一艘比利時(shí)籍挖泥船修理訂單，這是公司修船深化結(jié)構(gòu)調(diào)整、加快轉(zhuǎn)型發(fā)展、打造修船品牌的又一個(gè)突出亮點(diǎn)。
一次拜訪，品牌優(yōu)勢(shì)開(kāi)啟“破冰”之旅
今年8月份，陸子友總經(jīng)理率團(tuán)訪問(wèn)了比利時(shí)船東公司，并專(zhuān)程拜訪了JAN-DE-NUL公司。該公司是全球最大的挖泥船公司，擁有80艘左右大小不一的挖泥船，但和中國(guó)修船企業(yè)迄今只合作過(guò)一次。由于種種原因，這唯一的一次合作也難稱(chēng)愉快，JAN-DE-NUL公司因此一直對(duì)中國(guó)修船企業(yè)的挖泥船修理能力心存疑慮。因?yàn)槭虑斑M(jìn)行了聯(lián)系，出于禮貌，該公司修船業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和機(jī)務(wù)代理出面接待公司代表團(tuán)一行。
在見(jiàn)面會(huì)上，公司代表團(tuán)向JAN-DE-NUL公司代表如數(shù)家珍地介紹了中船澄西的修船能力，并自豪地列舉了公司在船舶改裝方面的經(jīng)典案例。從“斯拉維揚(yáng)斯克”大型漁加工母船的成功改裝、“賓夕法尼亞”火損船的“死船復(fù)活”，到大型挖泥船“尼羅河”輪的成功修理……一個(gè)個(gè)曾經(jīng)轟動(dòng)世界的傳神故事，讓JAN-DE-NUL公司的代表聽(tīng)得津津有味，不停地豎起大拇指。他們表示，JAN-DE-NUL公司在年底前有一艘挖泥船需要修理，屆時(shí)一定給中船澄西一次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。就這樣，公司以自身出眾的修船實(shí)力，為自己地叩響了一扇機(jī)遇之門(mén)。
三輪報(bào)價(jià)，嚴(yán)細(xì)作風(fēng)贏得船東好感
10月初，公司收到了來(lái)自JAN-DE-NUL公司的詢(xún)價(jià)單。公司及時(shí)組織了由生產(chǎn)、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)人員組成的報(bào)價(jià)小組，進(jìn)行了首輪報(bào)價(jià)。由于該挖泥船不涉及改裝工程，因此公司將該輪修理作為常規(guī)船項(xiàng)目進(jìn)行了報(bào)價(jià)。
10月中旬，公司將第一輪報(bào)價(jià)單報(bào)送給了JAN-DE-NUL公司。由于船東對(duì)報(bào)價(jià)要求非常高，要求具體到具體的工作量，且一個(gè)項(xiàng)目必須有一個(gè)價(jià)格，為此公司報(bào)價(jià)組又對(duì)合同進(jìn)行了第二輪的細(xì)化。經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的辛勤勞動(dòng)，第二輪報(bào)價(jià)單如期發(fā)出。
盡管和第一輪訂單相比，公司的第二輪報(bào)價(jià)單的質(zhì)量有了質(zhì)的提高，但也存在著某些不足。由于工程內(nèi)容不夠明確，報(bào)價(jià)組對(duì)少數(shù)項(xiàng)目不能做到完全吃透。加之挖泥船是特種船，挖泥設(shè)備夠復(fù)雜，技術(shù)要求高，估價(jià)比較困難。加之船方后來(lái)又有工程加帳，更增加了準(zhǔn)備估價(jià)的復(fù)雜程度。估價(jià)組對(duì)相關(guān)圖紙多次深入研究，對(duì)工程內(nèi)容反復(fù)進(jìn)行測(cè)算，同時(shí)及時(shí)跟進(jìn)船東的加帳工程，迅速進(jìn)行精確估價(jià)。中船澄西專(zhuān)業(yè)細(xì)致的工作作風(fēng)、設(shè)身處地服務(wù)船東的工作態(tài)度，使得以嚴(yán)格著稱(chēng)的比利時(shí)船東頓生好感，也為公司在報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)贏得較好的印象分打下了基礎(chǔ)。
五大劣勢(shì)，專(zhuān)業(yè)修船助力逆勢(shì)突圍
和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，中船澄西存在的“短板”顯而易見(jiàn)。
第一，比利時(shí)JAN-DE-NUL公司這艘挖泥船寬40米，并需在船塢內(nèi)將兩邊耙頭放下修理，要求塢寬至少達(dá)58米，而中船澄西最大的浮船塢塢寬僅有53.5米。
第二，中船澄西在挖泥船修理方面的“資歷”似顯不足。且不說(shuō)和新加坡的兩家修船廠，就是位于中國(guó)南方地區(qū)的兩家修船廠的經(jīng)驗(yàn)也比中船澄西豐富的多，它們中的一家，曾經(jīng)修理的挖泥船就多達(dá)四五十艘。
第三，比利時(shí)JAN-DE-NUL公司這艘挖泥船在韓國(guó)作業(yè)后，將去臺(tái)灣2—3周，并去東南亞執(zhí)行下一個(gè)商業(yè)合同。因此，去新加坡或中國(guó)南方的修船企業(yè)不僅順道，而且經(jīng)濟(jì)。而選擇中船澄西，一來(lái)一回至少需要偏航5天，從時(shí)間和經(jīng)濟(jì)上都劃不來(lái)。
第四，中船澄西的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比不占優(yōu)勢(shì)。南方某修船廠由于可以采取拼塢作業(yè)的辦法，報(bào)價(jià)明顯低過(guò)公司。
第五，把各種因素放在一起研究分析，似乎公司的“勝算”都不大。而且，每年的歲末年初，都是位于長(zhǎng)江中下游地區(qū)的中船澄西一年中最為寒冷的季節(jié)。和溫暖如春的南國(guó)相比，江南北部冬季濕冷的氣候，顯然更讓人難以適應(yīng)。
然而，公司畢竟是一家專(zhuān)業(yè)的修船廠。11月21日，比利時(shí)JAN-DE-NUL公司機(jī)務(wù)一到中船澄西，便被公司修船的專(zhuān)業(yè)性和規(guī)范性所打動(dòng)：陪同現(xiàn)場(chǎng)考察的，是參與過(guò)大型挖泥船“尼羅河”輪修理的原班人馬，生產(chǎn)計(jì)劃介紹井井有條；在機(jī)械修理核心區(qū)域的機(jī)電修理車(chē)間，管理人員有條不紊、胸有成竹地講解設(shè)備的擺放位置、加工作業(yè)的流程，仿佛這艘挖泥船已經(jīng)到公司修理；在技術(shù)部門(mén)，技術(shù)人員就一些修理過(guò)程中可能出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行了詳實(shí)的解答。當(dāng)天下午，JAN-DE-NUL公司機(jī)務(wù)又來(lái)到澄西新榮公司進(jìn)行考察。經(jīng)過(guò)一天的考察，中船澄西科學(xué)緊湊的計(jì)劃安排、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、細(xì)致入微的服務(wù)理念，都給他留下了難以磨滅的印象。他立即建議公司總部：盡管中船澄西地理位置、硬件設(shè)施難稱(chēng)完美，但其令人信服的綜合實(shí)力，使堅(jiān)信我們一定會(huì)收獲一個(gè)令人滿意的合作項(xiàng)目。
11月26日，JAN-DE-NUL公司通知公司，祝賀中船澄西順利拿下挖泥船修理訂單。2015年12月底，該挖泥船將來(lái)公司進(jìn)行為期27天的修理工程。
在船市低迷、需求不振的市場(chǎng)形勢(shì)下，唯有靜下心來(lái)，扎扎實(shí)實(shí)地做好自己的工作，才是逆勢(shì)突圍，破局發(fā)展的關(guān)鍵所在。只有始終篤信事在人為的原則，持續(xù)改進(jìn)，勇于擔(dān)當(dāng)，才能變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，化危機(jī)為機(jī)遇，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地。澄西公司黨群部 蔣建新
