江門市南洋船舶工程有限公司品牌船型39300載重噸散貨船“WESTERN MOSCOW”號近日順利完成試航，計劃于勞動節后交付。這是江門南洋自成立以來建成的第70艘小靈便型散貨船，也是該公司為新中國成立70周年提前獻上的一份禮。

一直以來，江門南洋堅定以“小靈便型散貨船船東的第一選擇”為奮斗目標。經過10多年的不懈努力，該公司目前已成為小靈便型散貨船領域的品牌企業，儼然成為該細分市場的“領頭羊”。

抓小放大 以客為師

“江門南洋成立之初，我們就在思考：如何通過準確定位，在激烈競爭中，揚長避短，將冷門做熱，從而走出一條屬于自己的路子。”該公司負責人在回憶創業艱難時如是說。

時間上溯到2005年，江門南洋尚屬“行業新軍”，自身在資金規模、技術力量、市場資源等方面都存在不同程度的短板，如何才能變不利因素為有利因素？唯有選準目標客戶，避開人人搶著干的，干自己能干的，才是企業發展的關鍵。

而這個時候，正是全球船舶市場蓬勃發展的階段。船舶大型化是當時最普遍、最明顯的特征，越是大型船舶，利潤越高。為此，國內外船企紛紛搶接大噸位船舶訂單。而在這個熱潮中，江門南洋的頭腦卻是冷靜的。通過調研分析全球散貨船運輸船隊保有量及船齡分布，該公司認為小靈便型散貨船更新換代的潛在需求較大，而這一市場發展空間未被大型企業所重視。“大雞不吃細米”，同行都在搶“大”訂單，江門南洋就決定好好琢磨這“細”。“當時許多行家認為，小型散貨船，技術含量低，誰都能造，不值得花心思。”但江門南洋不這樣看——該公司立志做到小而精，走“精品路線”，把看似簡單的事情做到極致，小船要走出自己的“藍海”。就此，江門南洋將小靈便型散貨船作為自己的主營產品。

江門南洋負責人認為，船企不但要向同行標桿企業學習，更要強調“以用戶為師”，站在船東的立場，因應船東的需求，達致船東的標準。以虛心的心態與船東開展合作，江門南洋在船舶建造過程中秉持“以船東為本”的原則自我鞭策，重視產品質量和服務，推動自身不斷進步；以好船東、大船東、老船東為標準，與實力強、信譽好的船東合作，拓展市場。迄今為止，江門南洋共交付了69艘小靈便型散貨船，占全球小靈便型散貨船保有量的3.5%左右。從2005年的首制船開始，該公司就確立了“全年保證24小時回復船東售后要求”的售后服務標準，規定售后人員在收到船東售后要求的24小時內必須給予回復。該公司良好的產品質量和性能表現、上佳的服務意識和態度，得到船東及租家的高度認可和好評。

過冬保暖 沉潛待機

在近年來全球經濟持續低迷的背景下，船市處于低潮之中，國內大批船舶企業抵御不住市場波動，被迫停產，甚至倒閉。而江門南洋經受住風浪考驗，在波動中發展，進一步證明了當年市場定位非常正確。

“南洋的經驗是堅持、堅守——抵擋市場誘惑，頂住市場壓力。”江門南洋負責人介紹，在同行搶接大型船舶訂單時，江門南洋沒有盲目跟風，而是認真分析自身的技術、生產和管理能力。“我們認為小靈便型散貨船的定位是最適合江門南洋當時的實際情況的，決定堅持細分市場不動搖，在細分市場做精做優，不斷迭代升級產品，不斷鞏固和提升在細分市場的地位。”

而在散貨船市場瀕臨崩潰的最艱難時期，江門南洋同樣面臨“接單難”問題，甚至個別年份面臨“零接單”困境。“我們堅信，細分市場固然有高峰低谷，但不會完全沒有需求。只要我們努力成為細分市場的‘前茅’，成為船東的首選，就能在細分市場生存發展下去。”憑借堅定的信念，江門南洋沒有盲目轉向其他產品領域，而是頂住壓力，精耕市場，不斷提升自己的競爭力。

面對低迷的市場，江門南洋一方面沉著“過冬”，隨行就市，減少消耗，保存實力，在2012年、2015年兩度進行產能收縮，節約成本；另一方面則注重“保暖”，重視管理、技術等方面的人才，保存企業的核心競爭優勢。至今，江門南洋從未遇到惡性棄船，全部訂單船舶都實現交付。

抓住機遇 放眼未來

今年是國際金融危機爆發后的第11年，市場初見曙光，機遇展現眼前。江門南洋負責人說：“做產品定位——我們的手，要敢于‘抓小放大’；做企業規劃——我們的眼，要望長看遠。我們要將企業的規劃與國家大戰略相結合。”

江門南洋認為，要抓住粵港澳大灣區、“一帶一路”建設等的發展機遇，就必須將企業發展策略積極融入國家戰略。為此，該公司將繼續堅持靈便型散貨船產品定位，從2019年起，計劃每年提速30%，3年后實現產量翻番。“我們十分期待粵港澳大灣區的金融政策落地。”據介紹，船舶行業被列入高危高限行業，民營船企很難獲得金融方面的充分支持。“隨著粵港澳大灣區的建設落實，如果香港、澳門等地的金融機構能夠在內地開展業務，希望能為民營船企打開新的金融合作局面。”

企業要踏上新的發展臺階，就需要適當拓展產品市場。“一帶一路”建設推動大型裝備出口，為船舶企業帶來了運載裝備的市場需求，也成為江門南洋未來新產品拓展的方向。經過十幾年批量船舶產品的建造，江門南洋在生產技術、管理等方面積累了經驗。江門南洋將在老客戶、老船型的基礎上進行延伸，在超靈便型散貨船、多用途重吊船等領域進行探索。

“造船業未來的發展不可能再重復‘人海戰術’的老路，智能制造勢在必行。江門南洋將加緊跟蹤智能制造技術并開展前期研究，借助政策東風，結合自身需求和實際情況，加大資源投入。”江門南洋負責人介紹。

以更專業、更高效為發展方向，專注細分市場，江門南洋未來必將闖出更廣闊的藍海。