對話
2015年6月16日，意大利那不勒斯，一間普普通通的辦公室里，揚帆集團董事長李明東與歐洲最大滾裝船公司Grimaldi集團的執行總經理Emanuele Grimaldi正式簽下了5+5+2艘7800車汽車滾裝船（PCTC）訂單的合同。
這是近年來中國船企接獲的最大汽車運輸船訂單。
7.2億美元，相當于26艘6.4萬噸級散貨船的總值。有業內人士評價說，揚帆為中國船企在低迷的市場中成功發射了一顆“衛星”。
近日，記者走進揚帆集團股份有限公司，對話揚帆集團股份有限公司總裁助理姜同利，為你揭秘這個超級大單背后的故事。
“揚帆6月份在市場上成功發射了一顆衛星”
《新區財經》：非常恭喜揚帆能獲得這個訂單。這個喜悅不僅屬于揚帆，也屬于國內整個船舶行業。
姜同利：是的，真的是件大喜事。一舉拿下5+5+2艘的PCTC訂單，別說在國內，就是在日、韓等造船發達國家，也寥寥無幾，它是近年來中國船企接獲的最大批量的汽車滾裝運輸船訂單。
早在2006年，揚帆也承接過歐洲船東8艘5000PCTC訂單。時隔9年，我們再次獲得歐洲船東5+5+2艘7800PCTC訂單，這個訂單不僅從以前的5000PCTC升級為7800PCTC，數量也增加了。而且，7800PCTC也是目前國內自主研發的最大的滾裝船。
目前，全球的船舶制造業都很低迷，因此，這張大單，提振的不只是我們揚帆的信心，對整個中國的船舶業也是一種鼓舞。最近，很多的業內同行給我來電話，稱“揚帆6月份在市場上成功發射了一顆衛星”，這既是祝賀，更是一種信心共享。
《新區財經》：你一直在說當下船舶行業形勢低迷，到底低迷到什么程度？
姜同利：從工信部近日在官網發布的信息來看，今年1～6月，全國新承接船舶訂單量1119萬載重噸，同比下降72.6%。截至6月底，國內手持船舶訂單量13807萬載重噸，同比下降9.2%。 這組數據顯示行業正處于相當嚴峻的時期，國內的船企上半年只承接了往年同期30%不到的訂單，沒有訂單，企業無以為繼。
我們預測，全球造船業仍將繼續下行趨勢，可能持續到2017年甚至2018年初。在接下來的日子，還將有一部分船廠面臨無新訂單，或無法得到銀行支持（不開保函的）的困境。
《新區財經》：回過頭，你能介紹一下這個訂單嗎？
姜同利：這個訂單的船東是意大利Grimaldi集團，它是歐洲最大的滾裝船公司。訂單共有12條7800車汽車滾裝船（PCTC），分為3批：5+5+2，首期5艘合同價值總計約3億美元，后續7艘訂單合同已列入船東備選，全部合同總價約7.2億美元。
按照合同，首制船將在2016年1月正式開工建造，新船將于2017年年中開始陸續交付。
這個訂單的總價值，相當于我們建造26艘6.4萬噸級的散貨船，也就是我們揚帆滿負荷造船一年的工作量。絕對是個超級大單。
《新區財經》：超級大單！那么，這個超級訂單怎么就“花落”揚帆了？
姜同利：競爭過程相當激烈，可用四個字來形容——“驚心動魄”。
《新區財經》：“驚心動魄”，聽起來像一部商戰大片。
姜同利：是的，就是一場硝煙四起的商戰。
去年年底，獲悉Grimaldi集團有意向建造一批7000車左右車滾船的信息后，揚帆就成立了專門的攻堅小組。當時有超過17家船廠競爭，包括中、日、韓、克羅地亞等國家的一批大型船企。 PCTC是在滾裝船市場中的一個細分市場,它的營運市場主要被北歐、日本、智利和意大利幾家船公司所壟斷，PCTC船的建造主要集中在日本、韓國、克羅地亞和中國的幾家船企。這次各路好手都拿出了自己的絕招。參與談判的整個揚帆團隊夜不能寐，一邊關注對手的出招，一邊使出自己的組合拳。
幾輪競爭后，日本、韓國因造價高，克羅地亞的因為設計上比較老被淘汰，只剩下我們揚帆和國內另幾家有建造PCTC經驗的船廠。
最后一輪，我們的競爭對手是國內的中外運長航重工金陵船廠，他們在年初剛剛交付一艘6700PCTC，有實船為證；而且金陵與Grimaldi集團下屬企業有合作經驗，知根知底；另一方面，金陵船廠是國企，在船東眼里更容易獲得金融機構的支持，能夠順利開出保函，這幾個因素疊加，使競爭對手已經有一半以上的勝算。
《新區財經》：這個時候，揚帆拿出了什么殺手锏，最終贏得訂單？
姜同利：這次我們攻堅小組提供了兩款揚帆自主研發、擁有專利的PCTC設計方案，供對方選擇。最后對方選擇了7800PCTC。這個船的優勢是，船體線形優越、操縱性能好、裝載量大、油耗低、裝載效率高，領先國際同類船型，特別是其可根據車型進行上下調節的四層升降甲板在國內更是獨一無二。在追求船舶大型化，巴拿馬運河等國際航道相繼拓寬的今天，揚帆的產品主動迎合市場，寬體的設計，優化后的型高，適應于國際上滾裝運輸的主要航道和滾裝碼頭，同樣的寬體設計又能比別人裝更多的車。我們的設計還有一絕，就是充分為船東考慮裝卸成本，這一款的7800PCTC，有邊門、尾門可同時裝卸，能大大縮短汽車的裝卸時間，船只在碼頭的時間短，船東的成本就可以降低，效益便也因此提升。
坦率而言，我們頂住了競爭對手低價競爭拼搶訂單的壓力，最后是靠出色的設計理念和技術指標贏得了訂單。
《新區財經》：你們董事長曾說，“要與國內外頂尖的造船企業同臺競爭，我們必須拿出自己的真本事。”這個訂單的獲得，是否意味揚帆已經具有了真本事？
姜同利：我個人認為，它絕對是揚帆一直在謀求轉型升級過程中的一次重大突破，為后續的發展夯實了基礎。
這些年，船市低迷。揚帆利用這個時機轉型升級，堪稱“鳳凰涅槃”。我們認為一個企業要立足市場，獲得利潤的增長點，在產品上，必須有自主研發的、高附加值的，擁有話語權、自主知識產權的拳頭產品；在企業經營中，更要實現訂單的批量化，生產的專業化。這也是李明東董事長一直引領我們在產品戰略層面努力的方向。
這次的7800PCTC，恰好就是一款我們主推的符合上述特點的產品。這從另一個角度詮釋了“機遇總是垂青于有準備的人”。
緊貼《中國制造2025》“揚帆”志在揚帆
《新區財經》：說到轉型升級，這是需要謀篇的，是一個漫長的過程，且往往會伴隨著一些陣痛。
姜同利：是的，轉型升級需要周密規劃，是一個長期的過程。
要擁有自主知識產權的拳頭產品，就必須要提高自我研發能力。2010年，揚帆在上海成立了揚帆上海船型研發所，致力于自主研發船型經濟、環保指標達到國際領先水平的設計技術與制造研究。
以7800PCTC項目為例，我們早在2012年就開始投入研發，并引進了國外滾裝船方面知名的設計專家共同參與開發。我們做了大量的PCTC市場技術指標要求的調研，并比較當前市場上同類型船舶指標，和國內外PCTC船東探討未來他們需求船型框架。
我清晰地記得，董事長李明東當時帶著集團營銷人員走遍了歐洲所有重要的航運國家，拜訪老船東、認識新船東、拓展新業務。我多次帶領營銷和技術團隊與歐洲和日本專門從事滾裝船運營業務的船公司進行商務和技術交流，我真的記不清有多少個日夜是在飛機上度過，經常是剛到一個國家，為了盡量多安排幾家客戶洽談，日程排得非常緊湊，常常是抓幾個漢堡包將就。白天向客戶介紹我們的船型，晚上收集和整理客戶反饋的意見，然后準備飛往另一個國家。 一次次修改，一次次完善，一次次優化，才有了這款揚帆特有的7800PCTC設計，并在這次競爭中立功。
《新區財經》：你們的轉型升級，是否會借舟山建設江海聯運服務中心的東風，利用你們的自主研發能力，開發一些符合通江通海的船型？
姜同利：這方面，我們會有行動。目前舟山群島新區海洋產業集聚區管委會已經有意向，聯同武漢理工大學和我市幾家船企一起研究打造江海直達船型，揚帆就是其中一家。
我也關注了你們上期刊登的李湛院長的訪談，其中說到“看到鹿特丹，看到舟山”。鹿特丹這個城市我去過，舟山與鹿特丹在江海港的地貌上，確有相似性。雖然，歐洲的制造業正逐步向亞洲轉移，但鹿特丹的制造業規模，仍遠遠超過舟山，舟山要發展，還需要把規模做大，這樣，我們可以從鹿特丹看到舟山的明天，揚帆會作為一份子積極參與其中。
《新區財經》：今年5月，國家發布了《中國制造2025》行動綱領，提出提高國家制造業創新能力，借著 “一帶一路”“走出去”提高國際化發展水平。那么揚帆作為船舶制造企業，又有怎樣的“制造夢”？
姜同利：制造業是國民經濟的命脈，皮之不存毛將焉附？揚帆有自己的責任和擔當。
中國建設制造業強國將分三個十年的“三步走”戰略，《中國制造2025》是第一個十年綱領，即中國版的“工業4.0”規劃，其實揚帆也制定了未來市場營銷戰略和產品戰略，我們也有三步：
第一步，實現訂單的批量化和生產的專業化。船型太多，對生產不利，流水線一樣的生產，才能提高效率，提高效益，進而增強產品的競爭力，這一步已經基本實現并逐漸固化，將有利于推動揚帆在數字化、網絡化和智能化方面的工作進程。
第二步，產品的大型化和高附加值。這次的PCTC訂單就是揚帆邁向船舶高附加值、大型化重點領域中的一個重大突破，目前我們正著手開發研究LNG（液化天然氣）船舶。
第三步，堅定走出去戰略，不僅體現在產品上而且在資本市場上。借國家“一帶一路”的戰略，擴大揚帆的國際化版圖。而在資本運作上，揚帆未來不排除境外上市的可能。
揚帆的未來，在我看來，就如它的名字——揚帆。
